アメリカ展示会への出展

日本と異なるアメリカの流通事情、展示会は発注の場

多くの日本企業が、アメリカ進出の第一歩として、アメリカの展示会に出展されます。しかし、日本の展示会とアメリカの展示会には大きな違いがあります。

まず、日本とアメリカの流通に大きな違いがあります。その違いを学ばずに展示会に出展するのは、無謀な行為ともいえるでしょう。

多くの日本企業は、アメリカでの卸し先企業を見つけるために展示会に出展しますが、展示会の来場者のほとんどは末端の小売業です。アメリカには、レップというシステムがあり、レップと呼ばれる企業、人間が卸業者の役割をしていますので、メーカー直で小売に販売される形が非常に多くなっています。

また重要なのが、アメリカの展示会は具体的な商談＆発注の場であることです。開催前から、出展者はバイヤーと事前にアポイントを取ります。そして展示会場で発注となります。アメリカは国土が広く（面積が日本の約24倍）、営業員が企業を個別に回って営業をかけることは困難です。またショールームを持っていても、そう簡単にはバイヤーもショールームを訪問することができません。展示会はそのために利用されています。アメリカにおいては、展示会はイベント的な催しではなく、商談の場であり注文する場なのです。

調査と事前準備をしっかりすることが、時間と経費を節約して成功する秘訣

展示会に出展して「可能性を探りたい」「反応をみたい」「コメントを聞きたい」と出展を考えられる企業様も多くあります。それも一つの市場調査の方法ではありますが、それだけの費用をかければ、かなり詳しい市場調査ができます。アメリカと日本は市場も違います。まず市場を知ることが一番重要なことです。

市場を知らずしてアメリカ市場への参入はありえません。一番目にすることは市場を知ること、そして二番目はアメリカ市場向けに商品を開発することです。

各商品の市場にあった、パッケージング、サイズ、色、デザイン、価格の調整が必要な場合もあります。

それを行ったうえで、次は流通網の確保です。

そしてようやく展示会出展となります。遠回りのようですが、調査と事前準備をしっかりすることが、時間と経費の最大の節約になります。

>>アメリカ展示会情報（別サイト）