アメリカ進出を成功させるために

アメリカ進出失敗の大きな原因は、市場を知ろうとしなかったこと

これまでにアメリカ市場参入を試みられ、失敗したり遠回りされた企業様が多くいらっしゃいます。商品も市場性があり、資金も十分にかけたのに、なぜそのような結果になったのでしょうか。失敗要因はいくつも考えることができますが、ほとんどの企業様が失敗した大きな原因は「市場を知ろうとしなかった」ことです。市場にあわせた商品化があり、市場にあわせたマーケティング方法があります。違う言葉をしゃべり、違うものを食べ、違う環境で育ち、違う教育を受けて来たアメリカ人に、日本と同じような商品、販売方法で商品が売れるでしょうか。

市場に合わせた商品でアメリカ人の心をつかみ、20年経って人気になった寿司

いくつかの例を挙げてみます。
日本食は私たち日本人にとって、世界のどの国の料理よりもおいしい、言葉では言い尽くせない上品な味があります。このおいしさをアメリカ人がわかってくれるでしょうか。薄味の旨味がわかるでしょうか。私たちは、幼い頃からの食生活により、この微妙な味を楽しむ味覚が備わったわけです。現在、アメリカでは大変な寿司ブームになっています。しかし、20年前のアメリカでの人気は、脂がのったハマチ、エビというようなネタばかりでした。白身魚などは、味がないと全く人気がありませんでした。アメリカ人受けするように、カリフォルニアロールといったアボカドやカニを使った独特の寿司も誕生しました。

アメリカの寿司屋は、市場を知り工夫をして、その市場にあった寿司を提供し、寿司文化を広めました。最初は、人気がなかった白身魚もウニも、今では寿司通のアメリカ人が飛びつくネタです。最初はアメリカにあわせても、時間の経過とともに寿司の本当のおいしさを伝えることができたわけです。しかし初期の段階で市場にあわせた活動をしていなければ、おそらく根を下ろすことができなかったと思われます。それには、20年以上の歳月がかかりました。

比較広告を好むアメリカ、マイナスの印象を持つ日本。市場にあわせた商品開発とマーケティングが必須

アメリカでは、よく業界の２大大手が、競合相手と比較するコマーシャルを打っています。コカコーラは、堂々とペプシコーラの名をあげ比較することにより、自社製品を宣伝しています。日本では法的に制限があり、ある程度しかできないということもありますが、日本人の感覚からすると見ていてあまり気分の良いものではなく、企業イメージを落とすことにもなりかねません。しかしアメリカにおいては、商品の違いがわかり、それだけこの企業は自信があるんだ。それなら自信いっぱいのコカコーラの方がおいしいだろう。と、いとも単純に、そのコマーシャルを受け止めます。逆にそのような展開をしないと、消費者に良さを理解してもらえないのかもしれません。

あるカメラメーカーが50年前にアメリカ進出を行った際に、フィルムの巻き戻しの部分が壊れるというクレームが多く出たそうです。力が強く雑に扱うアメリカ人は、フィルムを巻き戻しすぎてカメラが壊れるという事態が発生したのです。日本では考えられないことです。注意書きをして、その行為が防げるでしょうか。いいえ。解決方法は、力任せで巻き戻しても壊れないカメラを作るしかないのです。その市場にあった商品を作ることが必要なのです。

市場を知ること。市場にあったマーケティングをアメリカ企業として行うこと

一度立場を置き換えて考えみてください。アメリカの甘いだけのお菓子は日本では売れません。ですから日本向けには、糖分をぐっと押さえた商品作りがされています。マクドナルドも、アメリカ的なスタッフ対応では苦情の頻発になります。そのために従業員マニュアルも変えられています。翻訳ソフトを使用したような日本語のパンフレットで、日本人の心をとらえることができるでしょうか。インド人が、インド人だけを雇い、インドで成功したやり方を使い日本市場に入ろうとしている姿を見て「これでは絶対売れない」とは思われませんか。

まずは市場を知り、その市場にあった商品化とマーケティングを、日本企業としてではなくアメリカ企業として行うことが大切です。そして少しでも入りこむことです。アメリカ人の気持ちをこちらに向かせることです。それが第一歩です。前記の寿司の話しではありませんが、まず、食べさせる。そして、本当のおいしさを教える。というステップが必要だと思います。